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触屏版独立开发者：如何把一款死掉的游戏做活？
发表时间：2014-12-23
导读：随着游戏市场规模的增长，游戏市场的竞争力也越来越大。作为独立开发者，如果游戏发布之后只卖出去127份，可能很多人都觉得这游戏死定了，而最近小编在海外一个博客中看到，一个小团队的游戏在遭遇了这样的打击之后，不到一年的时间里就把销量增长到了11万份以上，下面我们不妨看看这个小团队到底经历了什么样的曲折，又做了什么样的对策
出师不利和意外惊喜
一年之前，我们把《伊森：陨石猎人》(Ethan: Meteor Hunter)发布到了PC(非Steam平台)和PlayStation 3(自发行)平台，而且当时可能很多人都记得，这款游戏并不算是真正的成功，发布的时候在PC平台只卖出127份，然而，我们真正成功的其实是对这款产品的事后总结。
那篇博文引起了很多人的响应，而且我们也得到了很多的反馈，我们的网站有150多条回复，在Reddit有超过一千条回复。我们甚至把它做成了在Reddit的首页，这也是我们自己都没有想到的。后来TotalBiscuit(欧美知名电竞解说)把这个博文发了Twitter，然后我们的网站瞬间崩溃了…
我们还在Gamasutra社区得到了反馈，由于我们是法国公司，所以法国游戏媒体进行了关注，不过当时没有国际媒体谈论(除了Joystiq之外)，这件事真的是一次Twitter事件。可能说到这里，大多数的人会猜测，是不是在这个事件之后‘有大量的人购买了这款游戏’呢?
答案是否定的。然而，我们当时的Greenlight页面的确爆掉了，所以在这次Twitter事件之后，我们的产品过了一个月才通过审核登录Steam。在这里非常要感谢所有人，有了首次发布失败之后的反馈，我们认为发布到Steam平台是新的机会，是该游戏一个全新的开始。我们在Reddit网站问Steam发布页面应该使用哪个图片，随后取得了非常好的效果，有2500条评论和32万次浏览，有了这些，我们希望事情会进展的顺利一些。
不得已的决定
在2013年12月的时候，我们还非常困难，因为我们当时没有想到游戏在PC和PlayStation 3平台的首发销售量会这么少。所以我们的合伙人PlugInDigital建议我们参加促销礼包的方式帮产品在Greenlight获得通过并且可以顺便拿回一些资金。我们并不喜欢这么做，因为当时的游戏发布才过去2个月，降价促销让我们很难过，但我们却没有别的选择。
整体上来说，我们目前参加了4各促销礼包，我们今年4月还在PlayStation Vita发布了这款游戏，至今天为止，我们的这款游戏在PC、PlayStation Vita以及PlayStation 3平台一共销售了超过11万(112567)份。这对于我们来说实在是太好了，比去年加起来的127份多太多了不是吗?希望我们明年可以获得更好的成绩。
由于索尼的原因，我们在PlayStation 3销售了4050份，在PlayStation Vita销售了2763份，在所有的PC商店和促销礼包活动中的销量为10.5万多(105754份)。所以说，我们游戏的销量88%来自促销礼包，而Steam、GoG、Humble、Desura等平台的单独销量累计起来只占12%……
有趣的是，我们在Steam发布demo的时候，也在PlayStation 3发布了同样的demo，当时的时间是2014年2月份。至今天为止，该demo在PlayStation 3累计下载15万次，在Steam累计下载1万次。这样巨大的差异也显示了两个平台做demo效果的不同：在PSN商店为PS3做demo的时候，我们在欧洲地区的显示大概在第三四行左右的位置。
看到这里可能会有人问，这太不可思议了，虽然在Steam平台的demo下载量很少，可为什么Steam的销量比PS3好很多(这里GameLook需要解释的是，PC商店的礼包促销量包括Steam平台)?所以我们也在想：游戏demo到底真正的重要吗?还是我们的demo做的不够好呢?
那么可能还会有人问，你们现在发财了吗?
实话说，并没有发财。下面我们也‘晒晒内裤’：如果按照各平台收入来算的话，我们在PS3、Steam和Vita平台的收入比例分别为41%、32%和27%。而且这里我们要提醒的是，在销量方面排名分别是：Steam、PS 3和Vita。
所以很明显的是，每份游戏的平均净收入都是非常不同的，Vita上每销售一份游戏比Steam平台高80%，而PS 3平台每份游戏销售带来的净收入比Steam高91%。在Steam平台，只有9%的游戏是全价销售，而91%的销量都是打折扣之后的。相对而言，在PS 3平台打折出售的只有60%，Vita平台打折售出的为65%，这个比例依然不低。
我还要说的是，为了能够收回一部分资金，我们还不得不做打折广告，我们在PS平台的折扣是非常有效的。可能还会有人问我们Steam卡所占的比例，这里可以透露的是，仅占Steam平台总收入的1.2%。
各渠道收入比例
Steam平台这么低的平均收入是因为在发布之前做了促销礼包的原因吗?还是因为参加了多个礼包促销呢?还是说在Steam大获成功的游戏本来就不多?而且这里需要注意的是，我们在Steam平台打折的时候销量才开始激增，所以就没有所以了。然而，我们在Vista平台的情况也类似，打折之后，Vita平台的(全价)游戏周销量减少了，但依然比Steam表现更好。
现在，我们把所有PC平台的游戏收入算起来：PC平台收入占57%，PS 3占26%，Vita平台占17%。
很明显PC平台是我们收入的主要渠道，但Steam很明显不是：PC平台收入中，促销礼包收入占39%、Steam收入占34%、PlugInDigital占17%、Humble Widget 和GoG各占5%。
如果把四个礼包促销渠道加起来算，基本上我们的收入主要来自于促销收入，听起来并不是什么好消息，对吗?PlugInDigital使我们在Amazon、Green Man Gaming、Desura等平台的分销合伙公司，而且他们也负责一部分的零售，如果不是他们的帮助，这些渠道我们做不来。实际上，我们也可以单独的做促销礼包，但我们没有做，所以PlugInDigital 51%，Steam 34%、我们自己做的一个促销、Humble Widget和GoG各占5%。
如果我们把其他的促销分开，只把PlugInDigital和Humble Bundle做对比，我们明显发现，PlugInDigital占了39%的收入来源，而Steam占34%，我们自己做的促销收入仅占1%，Humble Widiget和GoG各占5%。基本来说，促销都是半价出售的。
游戏的测试和修改
可能从技术上来说，Inside My Radio中音乐和声音是首要的，而非艺术，都在玩法之前。而平均来看，人们在Steam页面平均每人只停留17秒，他们通常会看看截图，简短看看游戏描述。我们这款游戏的美术几乎把这款游戏扼杀掉了，所以我们试图避免这样的悲剧。然而，对于我们的核心玩家来说，玩法依然是重要的，但那么就有了冲突，我们必须在声音、美术和玩法方面三选一。
在2013年12月的时候，我们就和Inside My Radio合作了，同时我们发布了游戏总结。我们当时的做法是在还没有宣布游戏发布的时候就给玩家们看游戏，我们对游戏进行了测试，包括美术、游戏本身以及发布等事情。我们在本地的游戏活动上进行了展示，然后听取意见之后改进，然后宣布修改后的游戏。
我们还在Steam平台进行了测试，玩家们的反应不一，有些人说喜欢游戏的节奏，还有人喜欢游戏的玩法，再次验证了我们的交流，这款游戏最特别的是游戏的节奏。
除开《伊森》这款游戏没有艺术吸引力之外，我们的确没能展示出游戏的特别之处。在宣传视频中，直到34秒钟才出现重要的内容，但这实在有点晚。现在来看，在Inside My Radio平台推出一个有节奏的平台冒险游戏，那么你做的所有事都围绕着把音乐做活为首选任务。
做好第一印象、第一感觉
我们的游戏并不简单，但也没有到特别困难的地步，只是很难精通而已。从Steam的排行榜上，我们发现在完成了游戏教学的所有玩家当中，只有7%的人开启了第二个世界，游戏总共只有50关，但在3关之后，就有50%的玩家流失，只有7%的玩家进入了游戏第二章，这意味着，93%的玩家只玩了三分之一，最终只有0.95%的人完成了游戏……
所以，在一开始就流失一半的用户是所有开发者都不愿意看到的，更别说Steam平台其实只有16%的玩家完成了游戏教学。所以大多数的开发者态度是，一旦玩家开始了游戏，就希望他们可以享受游戏体验并且能够留在游戏里，否则的话，那你做游戏还有什么意思呢?如以上所提到的那样，我们做了测试来提高游戏的节奏和教学反馈，有了一个不错的玩法，不管人们是否平常玩游戏都有节奏，我们都需要确保大多数的人们喜欢这个游戏。
我们用了很多时间，为游戏做了多次改进，希望为大多数的玩家带来最好的第一印象，我们从最初的‘做够50个关卡’，转向了‘把游戏体验做对并且根据游戏剧情计划内容’，质量大于数量。
每个月都会有大量的好游戏出现，如果只是推出一个伊森这样的‘好游戏’而且有70%的好评也还是不够的，为了让游戏做到更好，我们现在做到了90%以上的好评。
独立团队如何做营销
有了我们半个人的强大营销团队(并不是说因为他的个子矮，而是他的确用了一半的工作时间来做市场营销)，我们决定不采用给每个媒体发一封邮件的策略，而是把省下来的时间专注于做销售活动和运营。如果说你的产品还行，那么横幅广告就是必要的。关键是要适应每个平台的政策，比如9月份我们在Steam推出了IndieFrenchSale，而在Vita版本中我们使用了触摸屏操作和背触板，支持主机功能可以让你的游戏变得独特，而且适应对应的平台可以帮你的游戏增长更快。还要说的是，把第一次折扣尽量做到最低程度，这样可以把首周销量提升到最高。
总体来说，我们对能够销售出这么多的游戏而感到开心，但不要忘记的是，这些大多数是折扣促销，所以并没有能让我们发财。然而，我们足够养活公司，还有了做第二个游戏的机会，明年预计会在PC平台发布，希望以上的经验分享对开发者们有所帮助。
