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触屏版皇玩科技罗圣博：运用定位策略提升留存率
发表时间：2015-03-18
3月18日hao76消息，2015年第十届TFC全球移动游戏大会在北京国际会议中心正式开幕。皇玩科技CEO罗圣博受邀出席大会，在下午的主会场上发表《如何运用定位策略提升留存率》主题演讲。他介绍了消费者的忠诚度阶梯，分析了如何从另一个角度提高用户满意度，从而提高留存率和用户忠诚度。
以下为演讲实录：
皇玩科技大家可能不太熟悉，其实我们在2001年就成立了，前身是光涛互动，立足中国游戏市场已经15年了。也是到目前为止剩下的7家能够和完美、畅游一样，有能力发行制作大型端游的公司之一。由于去年我们就开始全力投入手游，因此成立了皇玩科技。除了扩大了CP之外，我们还新增代理发行，孵化器业务。但是在成立的过程中我们在思考一个问题，跟这些大型的代理商，比如中手游比起来，我们怎么去比。资金各方面没办法跟他比，S级的手游一定就被他们签走了，那我们做什么?我们发现，我们可能抢不下S级的手游，但是我们可以把CP的手游调成S级。在过去的15年，我们在中国市场累积了非常多端游的开发经验，尤其是现在手游端游化、重度化很明显的今天，我们的经验可以帮助很多CP把他们的产品提升到另外一个新的层次。
以下我就分享我们怎么做的，其中有一个实际的案例。去年接触了一款RPG类型的游戏，2D横版、推图式的方式做副本，大家可以想像进了副本以后一关关地推，人就一直往前跑。它有几个特点：
1：美术相当不错，进去后有三个主角可以选。2:它没有摇杆，主角就一直往前跑，看到怪就自己进行攻击。3:可以释放技能，和《刀塔传奇》的模式一样，CD满了就可以放技能。如果你碰到Boss要放大招，你可以用手势让它往后推一步躲开大招。4:可以带宠物。这款产品去年进行内测，测的结果虽然美术很不错，不过得到的评价是B级的数据。他们也很苦恼，不知道怎么办，就来找我们。
我们分析了两点，1：你说你自己是ARPG游戏，那请问一下ARPG游戏的特点在哪里?玩家要的是什么?ARPG游戏是不是注重操作、打击感，结果你连摇杆都没有，玩家怎么沉浸进去呢。2:如果这个游戏是一两年前出来，可能还很不错，问题是全民奇迹MU都出来了，画面那么华丽，还是3D的，结果你们还是停留在2D时代，玩家为什么要买你的帐，所以你被评为B级很正常。但是我们认为这个游戏很有潜力，我们可以代理，我们帮他商讨修改最后拿到渠道里面测，拿到了A级的评价。
在跟大家分享我们如何修改这个游戏之前，先跟大家讲一个看似无关的东西，叫消费者的忠诚度阶梯。第一个阶梯叫TA，以ARPG手游而言的话，所有喜欢ARPG的人都是他的TA，再往下第二层是叫做逛街(Shopper)的人，在手游而言，我们可以视之如果有下载你游戏的人，叫做逛街的人，他进来看看、逛逛。那接下来是什么呢?我们就想到次日留存，跟你有交易的，这叫顾客(customer)。进一步是客户(client)，你说客户跟顾客有什么不同，其实在英文里面有很大的不同，在游戏里待超过30日留存的我们可以称之为客户，比如说大R玩家。
最高的境界是伙伴(partner)。我举一个例子，直销公司里面做直销的人都是伙伴，他太热爱这些产品了，所以希望加入这个公司成为其中的一员，游戏里头我们或许可以比喻成练得非常高级的号，那些帮主、会长，他都自动自发组织玩家帮你玩儿这个游戏。对我们而言，我们希望玩家从TA(目标消费群)一步步往上提升到伙伴的地步，虽然伙伴很困难，至少我们希望提升到客户的地步，成为长期玩家，这样对我们的ARPU值还有长期营收就会增加很多，这是我们希望的。
但是问题来了，爬这个楼梯，是不是需要动能?那请问动能是什么?答案是大家常说的客户满意度，问题是如果我这样就讲完的话就太不负责任了，那怎么才能让客户满意呢?我们把产品做好了客户就满意了吗?
我再跟大家分享一个例子，我以前开过一个俱乐部，曾经租下一个两亿的别墅，像城堡一样非常漂亮，这个别墅有一个很大的游泳池，宽5米长20米，我把它叫俱乐部，我还请了五星级饭店的主厨在池边做烤肉，我还请了模特在游泳池里游来游去，大家听起来很诱人吧?结果生意非常差。很多太太开着车过来看到我们的游泳池之后都是说，游泳池怎么那么小。我说您是要游泳比赛吗，怎么会小呢?他说你都不晓得，我们的健康俱乐部游泳池都是100米的，结果她们都很不满意地出去。所以第一年生意非常差。到第二年我撑不住了，我就改名叫莱茵餐厅，我们的客人看到游泳池之后第一句话是说，哇这个餐厅有游泳池耶。
如果我们把客户的满意度解构成一个公式，客户的满意度=实质感受-预期感受。第一年我们的实质感受是20米，客户的预期感受是100米的游泳池，所以他的满意度是负80米，第二年实质感受还是20米，但是你在北京有没有去过有游泳池的餐厅，应该很少吧?没有人预期去餐厅看到游泳池，所以他的预期是零，所以他的客户满意度是正20米。满意度我讲到这里，这跟我今天讲的主题有什么关系呢?
大家自己想想看，刚刚的例子里提到一款RPG游戏，它连摇杆都没有，画面也比不上人家，就好像我的餐厅之前叫俱乐部，叫俱乐部的话坦白讲是一个不够格的俱乐部，但是我经过定位的改变，我把俱乐部改成餐厅，它变成一个非常高档的餐厅，我操控了玩家的预期，所以我们跟这个CP厂商商量，他们一直想做ARPG游戏，因为ARPG游戏在去年非常地火，但是我跟他说你野心不要那么大，你就说你是一款卡牌游戏。
如果有一款卡牌游戏进去后可以换装，有主角可以选，然后你不但能够放招，还能够通过手势操作躲避Boss的攻击，让你的沉浸感更强，你觉得这款卡牌游戏怎么样?不错吧?应该是次时代的卡牌游戏吧?我们就把它稍做改动，改了一个月进行测试，结果得到A级的评价。以上就是一个小小的案例，我们如何通过我们15年的沉淀跟经验，来帮助我们的CP厂的产品从B级提升到A级的一个过程。
最后做一点广告，我们公司现在也有进行代理跟孵化的业务，孵化方面我们愿意开放15年来沉淀的，非常完善的一个技术架构，还有Unity方面的架构，可以帮很多CP厂商避免很多的坑，可以协助所有的CP厂商很轻易地做到分散式的架构，也可以很轻易地做到全球服。同时在通讯层方面我们做了强大的支援。我举一个例子，今天你希望你的游戏是长连接还是短连接，或者长短连接要混搭，在我们里面只要通过一行简单的代码就可以完全实现。
